阿里巴巴国际站是中国卖家开拓海外市场的重要平台。要想在这个平台上脱颖而出,成为行业的领跑者,需要在选品策略、爆款打造、流量获取、数据分析、客户维护等方面下足功夫。本文将分享一位资深卖家的心得体会,以飨读者。
一、选品策略:场景化选品,精准匹配需求
1. 场景化选品
选对品类是成功的第一步。我们要学会站在买家的角度,去思考他们在特定场景下的需求。比如,在酒店餐厅这个场景里，核心产品是餐炉和点心架,此外还有一些辅助产品,如汤包、水壶等。我们要根据自己的供应链优势,根据不同场景去匹配这些需求：
- 酒店餐厅场景:常见产品有餐炉、点心架、汤包、水壶、布菲台等。可细分为中餐厅(如蒸笼)和西餐厅(如胡椒罐)。
- 酒店餐厅的厨房设备:如大型炉灶、冰柜等。
- 派对承包商:需要防摔仿瓷餐具、大量酒杯、蛋糕架、丰富的桌面装饰等。
- 家用产品:餐具套装、小型电器(如空气炸锅、电饼铛)等。
相同的搜索词搜索词，不同的场景下偏好的不一样。 比如都是Cake stand
2. 人群细分选品
我们还要考虑不同的客户人群,他们在品类、质量、数量方面都有不同侧重：
- 酒店采购:看重品类齐全
- 餐厅老板:重视产品质量
- 派对承包商:需要大量采购，防摔，LOGO定制
- 批发商:看重供货稳定性
- 家庭用户:倾向于套装产品
下载e助手免费试用3天：http://www.ejiasoft.com/gezs?spm=3004
人群细分选品时,不同客户人群的差异化需求。比如,酒店采购会比较看重品类的齐全度,而餐厅老板则更关注产品的质量。派对承包商通常需要大批量采购一些定制化产品,如防摔仿瓷餐具、印制LOGO的酒杯等。批发商比较在意货源的稳定性和价格的优惠度。而家庭用户则倾向于成套购买,对便利性和性价比更敏感。
3. 选品拓品需与供应链相匹配
根据各种场景和人群，我们扩展了产品系列。例如，公司原先主营餐炉和点心架，后来有针对性地增加了外购品类如汤包、水壶等。这些新的商品类别高度符合原有供应链能力，使得公司可以提供一站式采购服务，并显著提升客户粘性及单笔订单金额。丰富的产品线为客户带来一站式服务体验。
选品时需考虑与现有供应链的契合度,即新品类与现有生产能力的匹配度,做到一站式采购,提高客单价。我们可以根据不同人群的需求，利用拓品工具e助手(国际版)快速找到同行爆品款式：
下载e助手免费试用3天：http://www.ejiasoft.com/gezs?spm=3004
4. 拓展品类的策略
先聚焦一个品类做深度研究,精准匹配场景需求,而非同时铺开多个品类。待积累一定经验和资源后,再横向拓展其他相关品类。总之,我们要聚焦某个特定场景,去深度挖掘需求,而不要期望一步登天,在各个场景和品类上全面开花。
二、爆款打造:差异化主图,情感化体验
爆款是流量和销量的引擎。打造爆款,要善于借鉴同行的经验。
1. 参考平台爆款
建议多参考亚马逊、速卖通等平台的同类爆款产品,分析其关键词、主图风格、卖点描述等,找到可借鉴和优化的点,做出更具竞争力的产品。
下载e助手免费试用3天：http://www.ejiasoft.com/gezs?spm=3004
2. 主图差异化
主图差异化的重要性。我印象很深的是,曾经有一款巧克力喷泉机,它的主图都是白底产品图,同质化很严重,但有个别卖家却另辟蹊径,用情景图传递温馨浪漫的氛围,销量一路飙升。
这启示我们,主图要学会差异化,利用情景化的场景图、人物情绪的特写图、功能亮点的细节图,多角度地展示产品卖点。建议从以下角度突破:
- 场景化:营造使用情境,如办公、运动等
- 情绪化:通过模特表情传递情绪,如微笑表现轻松愉悦
- 模特pose:通过模特动作突出产品特点
- 多角度:展示产品细节和优势
下载e助手免费试用3天：http://www.ejiasoft.com/gezs?spm=3004
3. 详情页优化
详情打造要突出差异化，卖点一定要直白，秒懂。
产品同质化越来越严重的今天，如果产品介绍的内容千篇一律，我们拿什么来打动买家呢?因此，我们要多站在买家的角度，去思考产品的差异化，是材质、尺寸、安全性,还是服务？买家到底关心什么。将客户的关注点以最直观的方式传达给买家看。
比如同样是想表达保温效果好，如果你是买家，哪一种能让你印象更深呢
卖点展示时一定要直接，让买家秒懂你所要传达的信息，不需要买家过多思考就能加深产品的印象，优势传递，培养客户信任感，争取到‘眼缘’，这对提升转化有很大的帮助。
一款好的详情页，需要围绕客户传递：“我是谁？”、“我在卖什么？”、“我能提供什么服务？”由此可见，通过展示企业实力，能生动传递客户：我们有足够的实力提供高质的满足你痛点的产品，并且有足够的硬件能保障其订单按时、高效完成。
因此，产品的详情页不仅需要思路确定得准，布局规划得好，还需要善于通过图文为客户打消疑虑，解除抗拒点。交易信息、付款方式、买家反馈、售后服务、FAQ等说明都是解除买家的后顾之忧的展示点！
更多详情参考：<<手把手教你打造高询盘详情内页>> https://www.ejiasoft.com/NewsDetail_2990.html
三、流量获取:免费+付费,多管齐下
当产品优化到位后,流量就成了销量的生命线。对于新手卖家,要先重点做好免费流量。
1. 免费流量
站内免费流量:主要措施有,优化标题和关键词、细化产品属性参数,做好SEO,提高站内自然搜索排名,获取免费流量。提高搜索排名
站外免费流量:可以利用站外渠道,如Google、Facebook、Pinterest等,发布产品信息,吸引精准流量回到阿里巴巴国际站。
2. 付费流量
定向直通车:进行精准投放。要重点研究相关关键词,优化创意图片和文案,提高点击率和转化率。
我们之前做了个3,000元的餐炉直通车,针对酒店餐厅采购人群,最终带来600多个询盘,投入产出比很可观。成功的重点在于研究同行爆款的标题和关键词,提炼出最核心的词,如"不锈钢""自助餐""双层""保温"等,然后把这些词用在创意标题和关键词中。同时要优化创意图片,突出产品的高颜值、高品质。如果效果好,可以适度叠加预算,让产品尽快获得更多曝光。
3. 直播带货
直播是一个很好的促进转化和提高客单价的工具。我们可以精心挑选一些体积小、价格适中、利润空间大的爆款产品,在直播中重点推荐。同时围绕这些爆款,搭配一些长尾产品,刺激大额购买。比如,重点介绍一款多功能料理机的独特卖点,同时推荐几款相关的配件,如切丁切片刀具、榨汁杯、研磨杯等,鼓励客户一起购买,从而抬高客单价。
四、数据分析:平台工具+第三方工具,科学决策
数据分析贯穿运营的全流程。我们要学分析工具,如利用工具能帮我们分析同行店铺以及自己店铺中产品的整体表现,诊断问题、发现机会。
1. 同行分析
通过竞品分析,找到市场机会和自身优化方向。重点关注同行的以下数据:
- 产品数据:爆款产品、价格区间、更新频率等
- 关键词数据:标题、关键词、属性、询盘，访客量等
- 主营市场及分析市场需求和同行策略,找到更多增长机会。
它能帮你全面分析竞品的流量来源、受众画像等,发现差异化的突破口。我就曾经发现一个竞争对手的流量有40%来自YouTube,由此我们开始尝试视频营销,效果出奇地好。分析市场需求和同行策略,找到更多增长机会。
下载e助手免费试用3天：http://www.ejiasoft.com/gezs?spm=3004
2. 实时掌握店铺的数据趋势
多维度评估店铺和产品的表现,并据此优化运营策略。
我之前发现餐饮品类的转化率偏低,就通过优化关键词、详情页等措施,成功提升了转化率。
1) .运营数据总览：一键导出所有类目下【自家/同行平均/同行优秀】的常规运营数据，并对比各地区转化率以便进行针对性优化P4P推广地区，时段。
下载e助手免费试用3天：http://www.ejiasoft.com/gezs?spm=3004
2).询盘点击词分析：快速查看【有询盘品/无询盘品】点击词分布情况，哪些词有效，哪些词无效果，一目了解。
3).询盘时间段分析: 一键查看不同国家地区在各个时间段内的询盘数量, 清晰了解客户在线活跃时段。优化P4P推广地区，时段。
下载e助手免费试用3天：http://www.ejiasoft.com/gezs?spm=3004
五、客户维护:售前咨询+售后服务,用心呵护
客户维护的核心,是换位思考,设身处地为客户着想。售前,我们组建了多语言客服团队,及时解答各种问题,让客户无后顾之忧;售后,我们梳理了服务流程,做到问题分类、专人跟进、快速解决,把客诉处理时间从2-3天缩短到1天以内。在一些物流基础设施欠发达的地区,我们还会和当地主流电商平台合作,借船出海,打通配送的最后一公里。
下载e助手免费试用3天：http://www.ejiasoft.com/gezs?spm=3004
总而言之,要想在阿里巴巴国际站上做到行业领先,需要在选品、营销、推广、服务等环节精雕细琢,步步为营。选品要精准,营销要创意,推广要科学,服务要贴心。当然,成功没有捷径可走,需要不断实践、迭代、优化。相信只要我们心无旁骛、一以贯之,定能在这条跨境电商之路上走得更稳、更远。