激烈的市场竞争中，我们做的各种努力和优化，最后都指向同一个目标，就是争取客户。

但相关的数据分析显示：能在首次接触中就与客户达成合作的比例仅占5%。这就需要各外贸人员，在日常的工作中。不断掌握跟进客户的方法和技巧，积累潜在的客户资源。

有效的客户跟进，需要在与客户的持续接触中，对客户的态度和需求等方面进行判断，具体采取以下几种方式：

一、主动联系客户

A.要做好客户的跟进工作，需要遵循主动联系客户的原则，而不是被动地等待客户的召唤。

B.在与客户的联系过程中，一方面表现出我们的诚意和服务态度，另一方面也方便掌握双方的合作进度，搞清楚客户对我们的产品是否有购买的意愿？他的理由是什么？我们该用什么方法来说服客户？这就是我们制定跟进方案的依据。 

二、在持续跟进的过程中，针对不同的客户情况把跟进方式分为三种，分别是服务性跟进，转变性跟进和长远性跟进

1. 服务性跟进 

对于达成合作的客户，要进行全方位、多形式的跟进。不管是旺旺，电话，短信，还是MSN、邮件等等，保证每个星期都与重要客户至少保持1次以上的沟通或联系，这样既能表示我们对客户的尊重和重视，提醒客户我们的存在。也可以保证，当客户有需求时，我们能迅速有效地为客户提供服务，从而在客户心中树立起良好的企业形象，实现与客户的长期合作。

2. 转变性跟进

A.对于对产品很感兴趣，也想购买我们的产品，但由于暂时的资金问题无法购买的客户，我们应该和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买我们的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，我们要学会自己判断。

B.对于对我们的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买的客户，要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心的是选择的产品会给他的公司带来什么样的实惠。 

3. 长远性跟进

这种方式主要是针对不想用我们产品或者已经购买了同类产品的客户而言。客户就像是朋友，要注意保持沟通，如果久于联系很容易就会流失了。

但这并不代表要每天对客户穷追猛打，过多的电话追踪，容易引起别人的反感，特别是没有下单的客户。所以在跟客户交流时，要作好长期性的准备，不能懈怠，也不能心急，既要给自已时间，更要给客户时间。

把他当成一个朋友，用平等的心态去对待，在长期的联系过程中，适当根据客户的需求提供有用的信息，在客户的特殊节日发送一些温馨的问候短信等，以情打动客户。这些都对维护客户关系有所作用。

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