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【干货】订单接到手软的产品详情长这样

2018-12-26 分享到

 【背景说明】

客户问题:一个产品排名第5页第5位左右,我想把它优化到第1页,我应该怎么优化?是复制重发再优化,还是直接在原产品上去优化?

我的回复:直接在原产品上优化。但是,重点提醒:不要改动关键词和标题;可以修改替换产品图片和详情描述,btw不建议操作太频繁。

那么具体需要怎么优化呢?根据我与客户的沟通,简单梳理一下内容(或有缺漏)。

 

【技巧分享】

1.    产品详情页的内容呈现基本遵循以下顺序:

   引发访客的浏览兴趣

   激发访客的潜在需求

   赢得访客的下单信任

   提供诱因促使做决定(即:变相帮客户做决定)

需要重点强调的是,电商平台不像线下实体店,可以提供真实视觉、触碰体验、操作试用等客户真实体验环节,这是先天劣势。所以产品详情页(产品视频)的呈现技巧就变得尤为重要。

在产品详情页里,大家都只是需要展示产品本身的信息,但是大家也只是展示产品本身的信息,哈哈;更重要的,详情页里需要打消买家顾虑,从买家的角度出发,重点关注最重要的几个方面,并不断强化,让买家从这个详情页里获得信息:本产品就是这个行业这个价位的优秀选择,本卖家是值得信赖的,本店其他买家也觉得货描一致。如果刚好有活动有特价也要体现出来,体现价格的稀缺性优势。

                                             

图:来自【益详情】的通用模板

2.    规划好产品详情页的信息展示框架

原则上:主推/爆款产品,通常一个产品就得有一个单独的框架规划;其他产品,可以一个系列规划一个相对通用的框架方案。

一个好的产品详情页,呈现的信息必然不是卖家直观意愿想展示的,而是买家在选品、成单过程中核心关注的。这就是我们通常所说的,需要用“买家视角”来进行旺铺营销。

买家视角,可以简单地来理解,就是海外买家在选购产品的时候,他会重点关注并权衡考虑的元素。比如服饰行业,买家除了关注产品的款式、设计等直观的视觉元素(核心),也会尤其关注产品的布料材质、印染技术等;另外,服饰的需求是多样化的,如何在详情页提供更多选择(搭配or替代)给到买家,也是一个有技巧的设置。

3.    四种详情页框架,仅供参考:

备注:更适配直接下单类型的产品;新手可以直接模仿。

第一种:问题解决型

适用于:洗护类、美妆类、保健类的产品

·             核心诉求点

·             展示服务人群目前面临的问题

·             产品能帮助用户解决这个问题

原因1……

原因2……

原因3……

·             其它非解决核心诉求的相关卖点

·             工厂生产/设备等实力证明(可以是通用模板)

核心诉求点:是该产品解决目标消费人员面临的问题,或者说,能够达到的一个使用/服务效果。举例子,美妆类产品,为皮肤黄的用户提供产品,核心诉求就应该是:美白;为长皱纹的用户提供产品,核心诉求就应该是:淡化皱纹。

原因123,是分别阐释你怎样达到美白/淡化皱纹的。比如达到美白,产品做到:减少黑色素、淡化痘印、提亮肤色。这种情况下,这3个原因,就相当于解决了核心诉求的3个主要卖点。

其它非解决核心诉求的相关卖点:是指不在核心诉求点之内的卖点。放到后面去说明展示,是一个补充促进作用。这样,对于浏览该产品的买家来说,他就直观可知这样的产品能够帮他拿下什么类型的客户,解决什么客户的需求。

图:来自【益详情】的美妆类、日用品类的行业模板

第二种:倡导某种生活方式

适用于:电器/电子产品类

此类产品如果是在产品参数/技术上具备核心技术的话,就直接展示核心技术就好,那个无敌了。但是,当把产品参数单独拎出来不占优势的时候,可以把用户的注意力集中到产品能给生活带来的改变上,弥补产品参数跟同行一样或者不如同行的缺陷。

·             生活理念

·             场景1+参数1……

·             场景2+参数2……

·             场景3+参数3……

·             场景4+参数4……

·             场景5+参数5……

·             工厂生产/设备等实力证明(可以是通用模板)

在这里,提出的这个【生活理念】,既要跟产品契合,又要能统领详情描述里契合的几个场景。比如,一个可随身携带的蓝牙音箱,它提出或者说倡导的一个生活理念是:一个人的独处时光也可以很美好。针对这样的一个理念,详情描述里就不能够出现一群人一起欢呼一起K歌的时候的场景;它合适的场景可以是:一个人在家休息听故事,一个人在草地听书,一个人加班的时候听音乐。

但是,如果这个产品倡导的生活理念是:陪伴是最温暖的。那么它合适的场景就应该是:周末亲子游戏的时候播放音乐,家庭聚会的时候开展小K歌,爸妈老了孩子不在身边的时候播放一些广播之类的。

第三种:集合卖点直接陈述式

适用于:不限产品类型,但是对产品质量/特性的要求较高

当销售的产品的特点是同行没有的,或者比同行优秀很多的时候,适合单独把每个特点拎出来,直接当卖点去讲,这个就是“实力无敌”。

·             核心卖点总括(可以提炼一句话,也可以分点集合呈现)

·             卖点1……

·             卖点2……

·             卖点3……

·             卖点4……

·             产品细节、产品结构、产品使用说明、产品参数表等

·             工厂生产/设备等实力证明(可以是通用模板)

目前大部分的详情页用的是这种框架,但请注意这种结构的使用前提,如果你的产品特点不独有或者不突出,这样做会适得其反,把自己的缺点都暴露出来了,便宜了自己同行。

图:来自【益详情】的电子产品、服饰、包装的行业模板

第四种:不讲技术讲玩法型

适用于:人工智能产品、黑科技产品、设计独特的产品

·             产品叫什么,是做什么用的

·             玩法1……

·             玩法2……

·             玩法3……

·             玩法4……

·             产品细节、产品参数等

·             工厂生产/设备等实力证明(可以是通用模板)

对于人工智能类的产品怎么办,跟用户先讲个编程原理吗?那你会先把自己无聊死了。

其实这种产品的最大优势是好玩,反正技术怎么讲也讲不明白,还不如带着用户一起玩。解锁黑科技类产品的各种玩法,激发目标用户的好奇心,自然能带来转化。

比如一个智能音响(什么天猫智慧精灵小爱同学之类的),甚至可以拟人化的方式去呈现这个详情页,貌似没重点地呈现这个智能音响跟人互动/对话的场景,一问一答,此类呈现内容本身就会勾引起好奇点。这就是这类产品的卖点。

4.    卖家的生产实力展示是B类绕不开的版块,内容呈现也有要求和章法。下次再谈。

图:来自【益详情】的公司实力展示素材

5.    作为85%以上访客第一着陆页的产品详情页,须比旺铺首页设计更加注重节点营销。下次再谈。

图:来自【益详情】的活动营销模板


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